Время от времени возникают ситуации, когда надо за короткий срок и с минимальными издержками создать стратегию построения торговой сети. Спрашивается: "что делать?"

Расскажу о своем опыте.

Исходная ситуация:

* Российская компания, разрабатывает софт для работы с базами данных, собирается выходить на международный рынок. Возникает вопрос: «как?»
* Разный потенциал продаж рынков разных стран.
* Для разных рынков требуется разное количество партнеров.
* Различные культуры. Различные обычаи. Языковые барьеры. Различные условия для ведения бизнеса.
* Большое количество элементов в системе.

Вот некоторые из возникших вопросов:

* Глобальность задач – как правильно распределить усилия?
* Сложная система для взаимодействия просто в силу своего размера – как эффективно организовать охват сети?
* Разные страны, разные культуры – как правильно выстроить политику отношений с дистрибьюторами и как организовать эффективную коммуникацию при таком разнообразии культур?

Самый простой способ получить ответ на вопрос о том, как построить сеть — посмотреть на работающие образцы. В итоге в качестве объекта для изучения я выбрал Oracle. Причины:

* Oracle занимает существенную долю рынка и обладает мощной сбытовой структурой.
* 14000 действующих партнеров по всему миру. Информация о партнерах доступна на сайте Oracle.
* Большое количество потребителей.
* Хотя и в другой категории программного обеспечения, но работают с интересующей нас целевой группой.

Что удалось сделать, благодаря такому замечательному предмету изучения: мы смогли увидеть как построена сбытовая структура компании по регионам, как распределяются ее усилия, какие принципы формирования партнерской сети используются.

* Выделены 53 страны + 4 глобальных региона без деления по странам.
* Полученный список из стран и регионов был разделен на несколько групп. Группировка стран по рыночному потенциалу определила маркетинговую политику на локальных рынках и подход к построению сети и коммуникации.
* Определена очередность начала работы с различными регионами.

Полученные данные (группировка стран) коррелируют с макроэкономическим показателями, полученными через сайт ООН (состояние экономик, темпы роста). Выведенные принципы построения маркетинговой политики для групп рынков схожи с подходом ряда российских компаний (например, с Агнитум). Кстати, опыт отечественных компаний интересен и полезен. Но в случае с Oracle, мы еще получили возможность выйти на количественные данные для своих оценок.

В итоге, потенциальное количество элементов в создаваемой системе было приведено к управляемому количеству, были выделены три группы стран. Исходя из характерных особенностей каждой группы построена своя модель маркетинговой политики, определен подход к формированию партнерской/торговой сети. То есть, дан ответ на вопрос: «как мы можем построить глобальную партнерскую сеть, продающую наш софт» :)